这为财务顾问带来了地震转变

马克安德森想要的很简单:为他的客户的最佳利益工作,没有道德冲突但是这样做,财务顾问最终发现,他将不得不离开他的工作在退休建议安德森的家喻户晓的爱德华琼斯这位模范员工这位拥有15年经验的西雅图地区办事处是该国第三大分支机构,高管们盯着他寻求最高领导力但国会开始辩论2010年“多德 - 弗兰克法案”,这将使联邦监管机构能够阻止经纪人像他一样提出有冲突的建议,他开始提问:爱德华琼斯将如何适应

根据安德森的说法,他问的每个上司都有同样的答案:“没人知道”最后,安德森说,一位高级经理说,“我们不会去那里,直到我们被迫”现在这一刻已经到来本周,预计劳工部将推出一项规则,以减少利益冲突,并要求公司加强信托关系,客户的最大利益必须先于顾问的利益利益

正如法律所针对的那样,帮助数百万美国人的顾问除了退休之外没有义务为客户的最大利益服务许多储户都不知道,顾问会受到奖金和津贴的激励,比如免费度假,根据他们带来的佣金来推荐产品,而不是产品是否最适合客户

顾问可能会提供两个类似的大型增长共同基金,其中一个基本上有更高的佣金,从而激励出售高薪基金,rega不管它是否比其竞争对手表现更好或由于基金公司提供的批量折扣,经纪人可能将大量投资者的储蓄存入单一的共同基金家庭“你最终做出的决定引导人们使用特定类型的产品由于佣金,“安德森说”委员会成为交易的最重要理由“监管机构称之为”冲突的建议“,根据总统理事会的规定,每年从基金表现不佳和增加费用中为退休金节省170亿美元

经济顾问有一个替代模型的想法是对安德森的一个启示,安德森已经对现有系统产生了怀疑他开始参加外部会议的受托人 - 那些赚取固定费用而不是佣金的顾问这是“整个世界我从来没有见过,“安德森说,但在爱德华琼斯,他感到越来越不安,有一天,他们看着他们的孩子玩,安戴森的妻子告诉他,“你现在几乎是悲惨的

接下来的20年是什么样子

”从大街到华尔街为500万家庭提供服务,93岁的爱德华琼斯长期以来一直与华尔街分道扬..竞争对手瞄准广大中产阶级客户,其中许多人的储蓄少于5万美元从圣路易斯总部传播了一个14,000多个绿色店面网络,这些绿色店面遍布美国小城镇,每个家庭都有一个根植于买家的顾问并持有财务建议财富管理人员可以通过每年减少一小部分资产来繁荣,许多经纪公司设定了客户资产的最低门槛,通常约为25万美元

相比之下,为小投资者提供服务的顾问已经开始依赖即将到来的联邦规则可能会削减的前期佣金将于周三公布的新规定将改革薪酬结构,不仅影响爱德华琼斯,而且影响整个退休建议行业和作为客户的中产阶级家庭超过7万亿美元的美国家庭储蓄存在于个人退休账户或IRA中,其中很大一部分每年都会通过像爱德华琼斯这样的公司,改革系统已经成为巴拉克奥巴马总统的最高职位之一在他的最后任期中,爱德华·琼斯的执行合伙人吉姆·韦德尔在2011年10月4日在纽约发表演讲

去年,韦德尔的薪酬接近1400万美元照片:REUTERS / Brendan McDermid新指引可能迫使私人最大的爱德华·琼斯持有经纪人 - 经销商,摆脱佣金模式“他们将继续生存,但他们将不得不做出一些戏剧性的转变,”一位在过去一年离开琼斯的资深家庭办公室策略师说道

没有透露姓名,引用离职后协议“爱德华琼斯可能是最不准备过去的“管理合伙人Jim Weddle和他的公司所面临的挑战正在转变为一种商业模式,其中全公司收入的三分之一以佣金的形式转变为以建议的固定费用为基础的商业模式,因为被称为受托人的顾问目前正在运营”这是完全的不同的经营方式,“这位前战略家表示,现在是西雅图附近的贸易风资本管理公司的受托人,安德森体现了金融服务公司在向中产阶级投资者提供无冲突的建议和经营以销售为基础的业务之间所面临的紧张局面”作为受托人“我会采取行动,因为你希望我采取行动,”安德森说“它释放了”一个'道德束'员工对爱德华琼斯高度评价2015年,公司连续第七次获得员工满意度的JD Power奖10名前雇员中的每一名与国际商业时报交谈的经理人 - 其中有一半没有记录 - 强调绝大多数琼斯都说这位前战略家表示,“琼斯在这个领域的道路上是道德的一群人,你会发现这一点很有道德

”然而,每年都有一股稳定的员工离开这个紧密的公司,对他们作为顾问所感受到的内在冲突感到不安“我进入商界认为我将成为一件事并最终成为别的东西,”去年离开俄亥俄州的一位顾问说,他去年成为一名独立的受托人“在我年底那里,我看到了相当可疑的结果

客户“几位消息人士要求匿名发言,理由是法律关注琼斯对离职员工签订严格协议,包括禁止与前客户联系12个月禁止琼斯是拒绝签署行业协议的两家主要公司之一,让顾问可以访问前客户安德森在爱德华·琼斯辞职后不久就与爱德华·琼斯(Edward Jones)进行了昂贵的仲裁,“爱德华琼斯一直非常积极地对前雇员采取法律行动,代表前琼斯顾问的律师克里斯威尔斯说:“我们没有看到爱德华琼斯以外的其他地方发生过很多案件”这些前雇员的冲突很少发生在客户身上

走进爱德华琼斯办公室的救星很可能吸引一个琼斯广告称之为“个性化的服务品牌”只有在细则中才能看到影响坐在他们对面的顾问的货币激励措施问题,密西西比大学法学教授默瑟布拉德说:在提供的服务没有差异的情况下,为一个产品销售一个产品而获得的报酬更多“例如,一个A股共同基金收取顾问和公司分拆的预付费用琼斯卖出的佣金高达575适度财富客户的百分比相比之下,提供类似风险的交易所交易指数基金可能会产生仅1%的最高佣金对于顾问而言帮助投资1万美元,这相当于ETF约50美元和共同基金约200美元之间的差额,在与琼斯总部分配全部575美元的佣金后,对于典型的早期职业顾问,ETF不是一个选择“如果你在爱德华琼斯这样做,那你就会饿死并退出系统,因为你没有得到它的负担,“俄亥俄州顾问说,对于客户来说,费用的成本可以远远高于30多年来,1%的费用差异可以侵蚀客户退休储蓄回报的四分之一“销售工作”爱德华琼斯的销售文化从培训开始就培养出来,前员工说“这不是关于钱有多好经理或风险经理你是,“俄亥俄州顾问说”这是关于你是一个多么好的推销员“新员工前往圣路易斯进行高强度培训计划,前员工主要关注寻找新客户 - 预计25个电话一天,一位前顾问说 - 然后卖给他们公司认可的产品“当他们训练你时,他们会训练你卖掉特定的东西,”安德森说道

“你会有这个可能有三到四个箭头的箭袋你想要相互交谈资金

繁荣!我有一个共同基金,我可以卖给你“”他们告诉你,当你到达那里,'嘿,这是一个销售工作,'“迈克尔Kothakota说,谁在琼斯工作于2005年至2008年初,新顾问去敲门接送潜在客户,臭名昭着的通过仪式 新顾问有时会工作员工称之为“半天” - 也就是说,12小时的日子压力锅培训会提升忠诚度,顾问们表示,但雄心勃勃的销售目标意味着顾问们的生计依赖​​于他们提高佣金的能力“你们是Kothakota表示,该公司通过允许出售有限范围的产品,前任家庭办公室战略家,使新顾问过渡到复杂的投资建议领域,这基本上是在努力推动尽可能多的客户

他说,确保一致性和适当性“这不是什么能赚到最多的钱,而是什么能够快速销售,而不必过多地告诉人们如何与客户打交道”,前战略家John Lindsey说

2012年离开公司的前普通合伙人表示,自上而下的监督系统旨在应对顾问们的高流动率和相对最小的经验“他们管理的最少的com “他说,一些投资者可能更喜欢前期佣金2011年Cerulli调查发现,47%的潜在投资者宁愿支付前期费用而不是持续费用但政府研究表明,许多客户仍然不知道他们的顾问的激励措施

Cerulli Associates的行业分析师Bing Waldert说,很大一部分来自业务的复杂性“仅仅因为存在利益冲突并不意味着存在一些不道德的事情,”Waldert说,“但我不知道客户对冲突有所了解“然而,五位与IBT交谈的顾问描述了Kothakota在服务客户和谋生之间的紧张关系中失去了睡眠,他说:”有几天我无法忍受告诉你我做了什么对客户或我自己来说更合适“建立在委员会基础上的平台虽然大部分佣金都发生在销售点,其他潜在的冲突更深入地融入公司的结构“这个平台完全建立在委托系统之上,”安德森说,信托关系需要“一个完全不同的系统”,它始于客户所得到的看顾问通常从首选基金家庭开始,这是最常见的产品菜单,并出售给客户基金公司支付特权“菜单上的内容只是支付收益分享协议的公司”, Bullard,法学教授琼斯在2015年获得了1.84亿美元的收入分成付款,是该年度净收入的五分之一

一家公司,American Funds,支付了近5000万美元前顾问表示,这些安排偏向于对这些特定基金的建议“你需要一个成长基金吗

”安德森解释说,“这是一个选定的增长基金清单,我们得到回扣”这个系统受到了严格审查

过去2004年,琼斯不得不支付7500万美元,并在美国证券交易委员会发现琼斯告诉投资者其首选基金因其业绩和目标而被选中后,与第三方披露收入分享协议 - 未能注意到七位数回扣一项普遍的信托规则可能会阻止这些收益分享协议“顾问没有利益冲突,”行业分析师瓦尔德特说:“但经纪人 - 经销商确实”,激励措施不会在那里结束琼斯的最大优势是所谓的多样化之旅符合一系列基准的员工有资格在墨西哥巴亚尔塔港等地区度假,这种情况经常与琼斯销售的产品协调,每对夫妇的旅行价值高达8,000美元基准包括特定产品的销售目标,以及与新资金顾问可以吸引的数量有关的配额受欢迎的计划旨在鼓励顾问为了使客户的投资多样化但是在截止日期前的第11个小时,五名前雇员表示,配额可能会急于向可能不一定需要他们的投资者销售产品“你只需拉起所有客户,看看谁可以使用债券,“俄亥俄州顾问说,”你刚刚开始拨号,所以你可以达到这个标准,与家人一起去墨西哥“财务顾问的”圣杯“信托辩论中心的一大笔钱就是这个国家的大量的IRA资产 1974年的雇员退休收入保障法(ERISA)要求集团退休账户的管理人员是受托人同时监管IRA的经纪人在适用性标准下运作,较低的标准只需要该建议符合客户的一般需求和风险胃口在1974年,三分之二的美国退休账户是由受托人管理的定额福利养老金计划但是,养老金的长期转移使个人账户中有数万亿美元的退休资产

当储户控制累积的401(k)储蓄时,他们往往滚动资金到IRA这就是财务顾问跳,随着大笔资金转移一次,翻转表示“每一个财务顾问的圣杯”之称的前战略家的一个顾问估计,他的佣金的40%,从翻车作为朵朵爱尔兰共和军成为美国退休储蓄的主导地位,琼斯大幅扩张,从1980年的不到400名顾问增长到14岁, 400今天全公司收入在2014年超过670亿美元,高于2010年的350亿美元但是,劳工部提出的新规定限制了委员会的申请并强加了公开要求,可能会限制IRA转账的流量

晨星的分析师估计该行业可以看到行业收入下降190亿美元随着立法者起草多德 - 弗兰克法案,琼斯游说者争取了一项条款,授权美国证券交易委员会起草该条款通过的信托规则,但美国证券交易委员会尚未采取行动,让劳工部采取行动根据ERISA提供的监督退休储蓄的权力行业组织认为,新标准可能会限制不那么富裕的储蓄者获得金融建议,例如琼斯所服务的金融建议,使公司无法专注于中产阶级投资者“无利可图”街头顾问,最实惠的方式是通过基于佣金的安排,“金融服务公司总裁戴尔布朗ces研究所告诉IBT琼斯在给劳工部的一封信中称,拟议的规则“将减少许多投资者获得财务顾问的信息和支持,在某些情况下完全取消他们的访问权”,并警告该规则将“不成比例地下降”关于低收入和中等收入投资者的[原文如此]“咨询解决方案虽然2010年劳工部提出了限制利益冲突的初步建议 - 这一努力在游说的冲击下萎缩 - 像爱德华琼斯这样的公司长期以来一直支持监管转变2007年,琼斯在一份文件中指出,新的披露规则可能会影响共同基金的销售这一规则,该公司表示,将“显着影响共同基金的披露和可能的赔偿金额”在2015年的申请中,琼斯表示,劳工部的规则“将影响大部分受托的客户资产”琼斯和其他经纪人 - 经销商已经进行了不同程度的调整LPL Financial已经对其价格结构进行了全面调整以适应即将到来的规则“我们在行业内有一个新的监管机构”,LPL首席运营官Dan Arnold告诉财务顾问“监管审查只会向上发展”最近几年,琼斯要求新的顾问获得经纪人和受托人的双重认证

到2010年,该公司迅速将客户转移到其咨询解决方案平台,由琼斯总部管理的账户收取固定费用,最高可达15%(相比之下,质量像Vanguard这样的市场公司以及像Betterment这样的机器人顾问收取的资产管理费用在0%到03%之间

咨询解决方案是琼斯的一个哲学转变,长期避开内部管理,转而出售由外部合作伙伴运营的资金但账户现在拥有1420亿美元资产,允许顾问绕过以佣金为基础的利益冲突de,这些基于资产的费用产生的琼斯收入份额增加了一倍以上,占2015年总收入的50%以上同时,佣金销售额从总收入的60%下降到32%

高管仍然专注于销售,但使用新型产品“他们给他们的顾问施加了巨大的压力,要他们出售他们的咨询解决方案平台,”林赛说

 然而,尽管有这些变化,佣金仍然渗透到公司的各个层面,而前雇员表示,从培训程序到高级合伙人获得报酬的方式都需要在信托世界中重新考虑琼斯代表约翰·博尔,在劳工部统治之前达成最终确定,该公司无法评论该公司的更广泛的战略或具体的利益冲突“我们支持统一的信托标准,将投资者的利益放在首位,保留投资者选择如何支付退休服务,并促进投资者访问与金融专业人士合作,“Boul说这位前策略师,在多德 - 弗兰克通过后策划了公司战略的各个方面,对琼斯的前景暗淡”,信托标准将会让所有人动摇,因为他们不能驱动产品,“他说,指的是基于佣金的销售”而且产品比基于实际需求的产品更容易销售兰宁”

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